Revista Juguetes entrevistó a Norberto Lloret, hombre de mucha trayectoria en el sector. Como representante de firmas nacionales está muy cerca del minorista. A continuación, nos transmite sus opiniones sobre el momento presente.
Por Revista Juguetes
¿Cuándo empieza su relación con el sector?
Me sumé con quince años a Juan Lloret e hijos, mientras hacía el secundario. En la distribuidora empiezo a visitar clientes en lo ’70. Empecé de chico porque la cultura era el trabajo y era sumarme a la empresa de la familia. Posteriormente, seguí los estudios universitarios en la Facultad de Agronomía. Iba a cursar con el auto cargado de juguetes.
¿Cómo continuó Juan Lloret e hijos?
La distribuidora siguió transformada en sociedad anónima hasta el año 1993. Entre tanto, en los años 80 comencé con Export Lloret, empresa que también era importadora. Allí conocí a mi esposa Graciela. Teníamos mucho relacionamiento con empresas de Brasil ya que representábamos a firmas como Bandeirantes, Mimo, Hering las que, gracias a la política comercial más constante y duradera de ese país, se mantienen hasta ahora. Finalmente, en 1997 Export Lloret cesa su actividad.
Pero actualmente sigue ligado a la actividad ¿no es así?
Hoy estoy trabajando en la representación no exclusivo de The Toy Company, Distribuidora Latapy y Juguetes Metálicos. Otra línea que represento es Mechanex, el mecano argentino, un excelente juguete metálico de construcción. Y también comercializo remanentes de juguetes importados que tiene mucho valor entre los coleccionistas.
Puede dar certeza de que han cambiado muchas cosas en el mercado.
En este momento, lo virtual se impuso y simplifica mucho la comunicación. Sin embargo, el trato personal sigue siendo muy importante. En aquel entonces, el sistema comercial no implicaba catálogos, sino llevar el juguete físico para que el minorista lo viera. Esa costumbre permanece. Más allá de que hay muchos medios de tener actualizada la información, el vínculo personal no hay que dejarlo; hay que alimentarlo. Eso ayuda a cerrar operaciones, se pierden ventas por la falta de trato personal. El cliente de aquel entonces era un amigo que nos recibía bien, tenía más tiempo, la población era menos. Pero hoy también son receptivos a la visita, sólo que hay que programarlo.
También hay un cambio generacional
Tanto como en las fábricas, el cambio generacional se viene dando en el sector minorista. Mi hija, por ejemplo, aunque busca también otros futuros, se ha sumado con las ideas y conocimientos que mejoran mi negocio. Pero los jóvenes ven que sostener el negocio requiere de sus padres mucho esfuerzo y notan que ese esfuerzo no ha sido recompensado por el país. Por eso muchos buscan la salida al exterior.
¿Qué buscan los clientes hoy?
Están buscando nuevos productos, ver cómo se puede a una mejor ecuación en cuanto a ventas. Quieren hacer negocios. Si uno lleva productos los vende. Hay muy buena recepción de los productos nacionales. Claro que para tener productos hay que invertir mucho y hoy la inversión es un tema complicado.
Mencionó el circuito del coleccionismo ¿es importante en la actualidad?
El coleccionismo está volviendo. Tanto los autos de colección, los juguetes antiguos retro están andando bien porque hay escasez de productos. Y los adultos comparten con los hijos esos juguetes. Playmobil es un ejemplo no ha perdido vigencia a lo largo de 50 años. También el ferromodelismo, que era moda en los 70, resurge así que estamos impulsando los trenes eléctricos Trix Express un producto de los años 60. Al haber más disponibilidad de tiempo, por las circunstancias actuales, se pueden desarrollar. Y los coleccionistas encantados porque quieren ampliar sus circuitos con nuevos tramos.
Ese espacio del coleccionista antes lo ocupaban los locales de hobbies
Así es, pero hoy hay menos locales de hobby, casas de ferromodelismo, lo que muestra la decadencia económica del país porque el hobbismo es caro. Sin embargo, los coleccionistas individuales siguen estando incluso más que antes. Los casi mil modelos de muñecos Funko, por ejemplo, también están de moda. En Europa el ferromodelismo es muy fuerte porque el tren está presente, es un medio por el cual se podría recorrer todo el continente.
Los productos de los que habla son en su mayoría importados. ¿Debe haber complementación entre la industria nacional y lo importado?
Para un fabricante nacional la inversión es muy difícil por la imprevisibilidad. Pero, en general, para que el juguete sea un negocio rentable se requiere de importadores. No se abastece toda una juguetería sólo con productos nacionales. La importación es necesaria porque hay ramas que la industria nacional no abarca y particularmente en el juguete los productos de radio control no se hacen acá y también somos dependientes de la importación de piezas y partes necesarias para los productos nacionales. La limitación de dólares actual afecta la importación.
¿Cómo conviene proceder en estos momentos para sostener la actividad?
Creo que hay que ser cauteloso; no soy optimista porque los costos son altísimos y eso encarece los juguetes. Se agrega otro factor: los alimentos también están caros y las familias tienen que optar. Una familia no tiene ingresos suficientes para llegar a fin de mes. La receta es trabajar más con nuevas ideas; manejar los presupuestos de forma ajustada sin endeudarse. No dar un paso más grande del que se puede dar. Lamentablemente, parece que estamos siempre en la misma encrucijada.
Igualmente, el sector ha mostrado su fortaleza en las sucesivas crisis.
Después de la dura experiencia de la década del 90 el apoyo de mis clientes me permitió resurgir. Ahí se ve la importancia de la confianza que da el trato personal para volver a recuperarse. Fue una ayuda mutua: yo les acercaba buenos negocios y ellos me compraban. A su vez, el comerciante –que depende de los fabricantes- alimenta el mercado. Es un círculo virtuoso que es necesario mantener; por eso hay que impulsar siempre la industria.
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“Más allá de que hay muchos medios de tener actualizada la información, el vínculo personal no hay que dejarlo; hay que alimentarlo. Eso ayuda a cerrar operaciones, se pierden ventas por la falta de trato personal.”
“Para un fabricante nacional la inversión es muy difícil por la imprevisibilidad. Pero, en general, para que el juguete sea un negocio rentable se requiere de importadores. No se abastece toda una juguetería sólo con productos nacionales.”
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